Si tienes una empresa, negocio o emprendimiento es muy importante que definas a tu mercado objetivo porque simplemente no puedes hablarle a todo el mundo. Ten en cuenta que el que mucho abarca, poco aprieta y aunque pienses que tu producto o servicio puede servirle a todos, cuestiónate de nuevo porque no es así.
Piensa que mientras más específico seas, más oportunidades tienes de comunicarte con una audiencia correcta que tenga un interés genuino por tu producto o servicio y de la misma manera hacer que tu marca destaque en medios digitales.
Ten en cuenta que existen varias variables que utilizan los expertos en marketing y que tú puedes usar para determinar tu mercado objetivo.
En este artículo vamos a hablar sobre dichas variables, así como ejemplos y estrategias que puedes crear con tu mercado objetivo.
¿Qué es el mercado objetivo?
El mercado objetivo en una empresa se refiere a un segmento de consumidores específico a quienes la empresa quiere vender sus productos o servicios. Ten en cuenta que estas son las personas a las que quieres dirigir tus esfuerzos de marketing.
Cuando tú tienes bien claro quien es tu mercado objetivo y lo defines puedes tomar decisiones informadas respecto a tu marketing y comunicación. Esto es debido a que ahora puedes utilizar tus esfuerzos y recursos de manera bien dirigida y no solo estarías ahorrando tiempo sino también dinero y capital humano.
¿Cómo definir un mercado objetivo?
No es viable querer llegar a todos con nuestro producto o servicio debido al alto nivel de competencia y nuestros recursos, que como emprendedores, todavía son limitados. Además el querer llegar a todos te impide tener una buena presencia digital de tu negocio.
Ten en cuenta que cuando todavía eres una empresa pequeña, la forma en la que puedes competir con grandes empresas es saber a quién estás dirigiendo tus esfuerzos. Encontrar aquel mercado a quién nadie más está abordando y saber cómo dirigirte a ellos con tus esfuerzos de marketing.
Para definir tu mercado objetivo puedes tomar en cuenta lo siguiente:
- Tener en claro los factores de segmentación del mercado. Esto se refiere a los datos demográficos, geográficos, psicográficos y patrones de comportamiento.
- Identificar tu Propuesta única de valor (PUV) pues esto va a ser lo que te diferencie de la competencia y por la cual tus clientes van a preferir por sobre otros que hagan lo mismo que tu.
- Analiza tus clientes y los de tus competidores. Si dado el caso ya están algún tiempo en el mercado y tienes tus propios clientes puedes comenzar a analizarlos para definir tu mercado objetivo. Funciona de la misma manera con la competencia, ¿A quienes están dirigiendo sus esfuerzos de marketing? ¿A quiénes venden sus productos y servicios?
- Inicia con un Producto Mínimo Viable. Esto significa que puedes lanzar un producto y ponerlo a prueba para obtener la mayor cantidad de comentarios posibles respecto al mismo por parte de tus potenciales clientes.
¿Cuáles son los factores para definir tu mercado objetivo?
Para definir tu mercado objetivo puedes tomar en cuenta los siguientes factores:
¿Quiénes son tus clientes actuales y por qué te compran?
Mira quiénes son tus clientes actuales y analiza e investiga por qué te compran a ti y no a la competencia. Además, date cuenta de cuáles son sus características comunes así como sus intereses.
Lo más probable es que más personas como tus clientes actuales sean las que más te beneficien al momento de construir un mercado objetivo
Analiza tu competencia
¿A quiénes les están llegando tus competidores? Lo ideal es que no selecciones el mismo mercado objetivo sino que encuentres ese mercado objetivo que ellos están pasando por alto.
Analiza tus productos y servicios
Escribe una lista de los productos y servicios que ofreces y también escribe cuáles son los beneficios que tienen, incluye los beneficios de esos beneficios para que puedas de allí sacar tu propuesta única de valor.
Por ejemplo, uno de nuestros servicios es branding corporativo de alta calidad y el beneficio es que la empresa que contrate nuestro servicio va a tener una imagen profesional, el beneficio de tener una imagen profesional es atraer más clientes porque la marca ahora luce confiable, y si llegan más clientes es mucho más probable que haya más ventas.
Cuando tengas enlistados los beneficios de tus productos y servicios entonces haz una lista de las personas cuyos servicios pueden beneficiarles. Si estás pensando en un mercado muy general, es un buen comienzo. A partir de allí puedes ir definiendo la demográfica y los aspectos psicográficos para definir un mercado objetivo mucho más específico.
Determina la demográfica
Averigua quién necesita de tu producto o servicio y además piensa en quién es más probable que te compre. Para comenzar con tu lluvia de ideas ten en cuenta los siguientes factores:
Edad y género
Cuando estás creando tus productos o servicios es muy probable que tengas una idea de qué grupos de edad y género quieres atraer. Además, es muy posible que los productos se hayan desarrollado para satisfacer las necesidades de un grupo de edad en particular.
Por ejemplo, una tienda de ropa de mujeres va a dirigir sus esfuerzos de marketing a mujeres, mientras que una tienda de talla plus para hombres va a dirigir sus esfuerzos a hombres grandes. Otro ejemplo con respecto a la edad es una empresa de seguro de vida que apunta a personas mayores mientras una tienda de videojuegos apunta a jóvenes.
Ingresos
Para crear tu mercado objetivo también debes tomar en cuenta los ingresos de los potenciales clientes. Por ejemplo, una tienda minorista con productos accesibles no le interesa que su mercado objetivo perciba ingresos demasiado altos, mientras que una tienda de lujo lo que quiere es llegar a personas que tengan el dinero para comprar.
De la misma manera puedes tomar en cuenta el status social, el estado civil entre otras características.
Determina el lado psicográfico y comportamientos
La psicografía y el comportamiento son los factores más esenciales en una persona por lo que deberías incluir lo siguiente al definir tu mercado objetivo.
Estilo de vida
El estilo de vida generalmente se refiere a los gustos, pasatiempos e intereses de las personas. Por ejemplo, una tienda de comida vegana se dirige a personas que tienen un estilo de vida vegano o las tiendas que venden productos libre de gluten se dirigen a personas celiacas o alérgicas al gluten.
Ten en cuenta el estilo de vida de las personas que van a conformar tu mercado objetivo.
Ciclo de compra
El ciclo de compra se refiere a las etapas por las cuales va a pasar el consumidor antes de realizar una compra. El que tú tengas claro cuál es el ciclo de compra de tu mercado objetivo te ayudará a definirlo de mejor manera.
También puedes incluir lo siguiente:
- Personalidad
- Actitudes
- Valores
- Intereses y aficiones
- Comportamiento
Es importante que determines cómo tu producto o servicio va a encajar en el estilo de vida de tu mercado objetivo y cómo y cuándo este mercado objetivo va a utilizar tu producto y servicio.
¿Cómo analizar el mercado objetivo?
Debes hacerle 5 preguntas esenciales para seguir con la construcción de tu mercado objetivo:
- Quién: Empieza por preguntarte quién va a comprar tu producto o servicio, si son niños, adolescentes o adultos o si son hombres o mujeres.
- Qué: ¿Cuáles son los tipos de productos y servicios que consume tu mercado objetivo? ¿Qué esperan de ellos? ¿Tu producto se ajusta a tus requisitos y a lo que ellos necesitan?
- Cuándo: ¿Cuándo compran el producto? ¿Cuál es la periodicidad de compra, lo compran a diario o rara vez? ¿Cada cuánto usan el producto?
- Dónde: ¿Dónde viven y dónde usan el producto?
- Por qué: ¿Lo compran por necesidad o por lujo?
Cuando terminas de responderte estas preguntas puedes diferenciar el segmento rentable del no rentable y una vez que lo hagas debes evaluar la decisión que tomaste.
Evalúa la decisión que tomaste
- Una vez que hayas definido tu mercado objetivo debes hacerte las siguiente preguntas para asegurarte de que sea lo más preciso posible.
- ¿Hay suficientes personas que se ajustan a tus criterios establecidos?
- ¿Tu mercado objetivo se beneficiará de tu producto o servicio?
- ¿Puedes comunicarte de manera efectiva con ellos?
- ¿Pueden pagar tu producto o servicio?
Recuerda que puedes tener más de un nicho de mercado, aun así debes tener en cuenta que tu mercado debe ser diferente para cada nicho de mercado. Por otro lado, si te das cuenta que hay muy pocas personas que se ajustan a todos tus criterios deberías re definir ese mercado objetivo. Por este motivo debes realizarte las siguientes preguntas:
- ¿Es mi mercado objetivo lo suficientemente grande como para generar beneficios tanto en el presente como en el futuro?
- ¿Es un mercado objetivo emergente o con gran capacidad de crecimiento? Analiza siempre las estadísticas de crecimiento de tu mercado objetivo.
- ¿Hay muchos competidores? La competencia no debe asustarte, pero si existen demasiados competidores sería bueno que re evalúes el mercado objetivo que definiste.
- ¿Tu producto o servicio tiene todo lo necesario para satisfacer las necesidades de tu mercado objetivo?
Ten en cuenta que la parte más esencial y compleja es definir el mercado objetivo. Una vez que lo hagas correctamente te será mucho más fácil definir los canales para comunicarte con ellos y cómo comunicarte con ellos.
¿Cuáles son algunos ejemplos de mercado objetivo?
Démosle un vistazo a algunas marcas que han realizado un gran trabajo con su mercado objetivo.
Mercado objetivo de McDonald’s
Para que lo vayas entendiendo de forma vamos a poner como primer ejemplo a McDonald ‘s. McDonald ‘s le llega a estudiantes, empleados y profesionales hasta 45 años de edad de clase baja y media que tienen una personalidad libre y auténtica.
Mercado objetivo de Nike
Nike vende ropa, equipo, zapatos y accesorios deportivos a atletas y personas que practican deporte. Sus productos son de buena calidad y también son duraderos por lo que se permiten tener un rango de precio elevado, lo suficiente como para que su mercado objetivo puedan comprarles.
Para ser aún más específicos, se dirigen a jóvenes aspirantes a atletas y corredores, quienes dependen de la motivación para ir más allá de sus límites y justamente es lo que Nike comunica a través de sus esfuerzos de marketing.
Mercado objetivo de Dior
Dior es una marca exclusiva que se distingue por sus precios altos y diseños innovadores. Debido a su diferenciación les resultó mucho más fácil definir a su mercado objetivo.
Ten en cuenta que su propuesta única de valor no es la que los hizo exitosos, sino que gracias a la identificación de su mercado objetivo y la definición de su buyer persona supieron cómo comunicarse con ellos y es así cómo en la actualidad han logrado tener una valoración de más de 42,7 millones de dólares.
Mercado objetivo de Netflix
Más allá del mercado objetivo de Netflix, lo que Netflix nos ha enseñado es que no puedes quedarte estático con tu mercado objetivo ya que este siempre va a ir evolucionando contigo. Por este motivo debes explorarlo constantemente.
Por ejemplo, Netflix realiza investigaciones sobre su audiencia de manera constante y les brinda lo que quieren. Ellos empezaron alquilando DVDs por correo electrónico y ahora ofrecen servicios de transmisión en línea.
Los esfuerzos de Netflix nos demuestran que la evolución es constante y depende de nosotros mantenernos al tanto de la misma en relación a nuestros consumidores.
¿Cuáles son las estrategias de segmentación de mercado objetivo?
La realidad es que puedes seleccionar muchos mercados o solo un mercado para orientar tus esfuerzos. Las estrategias de mercado objetivo se pueden dividir en tres tipos dependiendo del número de mercados objetivos que vayas a definir.
Marketing multisegmento
El marketing multisegmento se refiere a la práctica de dirigirse a más de un segmento de mercado. Algunas empresas comercializan el mismo producto para diferentes segmentos de manera diferente, mientras que otras fabrican diferentes líneas de productos para atender a diferentes segmentos del mercado.
Por ejemplo, vender repuestos a fabricantes de automóviles y otros productos terminados al usuario final es una estrategia de marketing de múltiples segmentos.
Marketing concentrado
El marketing concentrado se refiere a la práctica de dirigir todos los esfuerzos de marketing a un solo segmento del mercado.
Por ejemplo, vender repuestos solo a fabricantes de automóviles es una estrategia de marketing concentrada
Microtargeting
La microtargeting es una estrategia de segmentación relativamente nueva que implica el aislamiento de los mercados y la recopilación de la mayor cantidad de datos posible para apuntar a ellos de forma personalizada.
¿Cuál es la diferencia entre mercado objetivo y audiencia objetivo?
El mercado objetivo así como la audiencia objetivo son términos similares pero que tienen diferentes implicaciones cuando las llevamos a la práctica.
El mercado objetivo se refiere a un segmento de consumidores específico y bien definido al que la empresa desea vender sus productos y servicios, mientra saque la audiencia objetivo es el segmento al que se dirigen los anuncios de dicho producto o servicio.
¿Cuáles son las ventajas de definir un mercado objetivo?
Es más fácil para ti encontrarlos
Definir tu mercado objetivo te permite ser más preciso en tus esfuerzos de marketing en redes sociales y publicidad ya que ellos dictarán las estrategias y tácticas que utilizarás para llegar a ellos.
En resumen, enfocarse en un objetivo hace que tu toma de decisiones sea mucho más fácil y más enfocada y de esta manera va a utilizar al máximo tu tiempo y tus recursos.
Es más fácil para ellos encontrarte
Cuando hayas definido tu mercado objetivo y estés utilizando las estrategias y los canales de marketing adecuados, te encontrarás en su espacio, ya sea físico o virtual.
No tendrán que buscar mucho para encontrarte porque ya estarás donde ellos se encuentran. Además, la forma en que te comuniques con ellos les dará la confianza de que comprendes cuáles son sus deseos, necesidades y desafíos,
Será más probable que utilicen tus productos o servicios porque se sentirán entendidos.
Es más fácil para otros referenciarte
Para que familiares, amigos, asociados, contactos o incluso desconocidos puedan recomendarte, necesitan saber a quién están buscando. Si lo que están buscando coincide con lo que tú eres y ofreces entonces házlo fácil para ellos y comunica lo que haces y para quién lo haces. Esto solo lo lograrás al definir tu mercado objetivo.
Adaptar de mejor manera tu producto o servicio
Tener un mercado objetivo te permitirá entender la demanda y de esta manera orientar la oferta que creaste y todos tus esfuerzos a satisfacer las necesidades específicas de dicho mercado.
Generar nuevas ideas de productos y servicios
Tener en claro tu mercado objetivo te ayudará a definir y re afinar tu idea de negocio en relación a la demanda. Recuerda que tus productos y servicios también están en constante cambio al igual que tu mercado objetivo pues nada dentro del marketing y los negocios es estático.
Determinar la demanda de tu producto o servicio
Al definir tu mercado objetivo te vas a dar cuenta si hay gente realmente interesada en tus productos o servicios y así te darás cuenta del potencial real de tu negocio o idea de negocio. Recuerda que si necesitas ayuda definiendo tu mercado objetivo nosotros podemos ayudarte. No dudes en dejarnos tus comentarios que gustosos te responderemos.
