Saber negociar al igual que saber liderar es de vital importancia para tu negocio, pues vas a necesitar dominar estas habilidades a lo largo de toda tu vida empresarial.
Recuerda que la falta de liderazgo o una mala negociación pueden representar grandes pérdidas para tu empresa.
Lo mejor que puedes hacer para tu negocio y para tu vida es aprender a negociar de manera correcta para que ambas partes queden satisfechas con el resultado.
También es ideal que te rodees con un equipo que sepa de tácticas de negociación efectivas pues en una empresa una negociación es cosa de todos los días.
¿Qué es negociación?
La negociación es un proceso de resolución de problemas en el que dos o más personas discuten voluntariamente sus diferencias e intentan alcanzar una decisión conjunta sobre sus preocupaciones comunes.
Todas las personas tienen el potencial de aprender a negociar y ser bueno en ello. Lo único que requieres es identificar las habilidades personales que tienes para negociar y practicar.
¡Sí! Como toda habilidad necesitas de la práctica para ser excelente.
¿Por qué negociamos?
Existen varias razones por las que necesitamos negociar, entre ellas podemos tener las siguientes:
- Queremos alcanzar una meta.
- Algo está en juego.
- Porque hay varias partes implicadas en una toma de decisiones.
- Porque las partes implicadas tienen diferentes puntos de vista y necesitan llegar a un acuerdo.
¿Cómo negociamos?
Nosotros utilizamos todas las herramientas que tenemos a nuestra disposición para negociar, es decir actuamos en función de nuestro bagaje cultural, nuestro instinto, nuestras experiencias, habilidades personales y conocimientos.
Pero recuerda que las habilidades utilizadas para manejar el conflicto pueden ser aprendidas y una vez que lo domines serás capaz de iniciar una negociación positiva y responder de la mejor manera cuando alguien te desafíe.
¿Cómo manejar las objeciones?
Hay varias maneras de evaluar una objeción que cae en una de estas 3 categorías:
- Cuando una objeción no es sincera
- Objeción sincera pero infundada
- Una objeción sincera pero con fundamentos
Objeción no sincera
Una objeción no sincera es de hecho una excusa para expresar rechazo o indiferencia que resulta de una falta de conocimiento o ideas preconcebidas. La mejor manera de manejarla es adelantándote a la jugada y brindar toda la información respecto al producto o servicio que ofreces.
También debes tratar de descubrir mediante el diálogo por que tu propuesta no les interesa y tratar de adicionar u ofrecer algo que les haga cambiar de idea.
Objeción sincera pero infundada
Para manejar una objeción sincera pero infundada lo que debes hacer es brindar información y pruebas de lo que estás diciendo para que tus potenciales clientes se den cuenta de que su objeción tiene una solución.
Objeción sincera y con fundamentos
También tienes la capacidad de usar tu poder de convencimiento además del de negociación.
Si tu potencial cliente tiene una objeción sincera y con fundamentos lo mejor que puedes hacer es también responderle con sinceridad y sobretodo tratar de encontrar cuando sería el momento perfecto para volver a ofrecer tu solución en caso de que ahora no seas el momento.
Tipos de objeciones
A continuación, te dejamos varias tácticas de negociación que puedes aplicar ante 5 tipos de objeciones que pueden hacerte tus potenciales consumidores o personas con las que estás manteniendo la conversación para no cometer errores que saboteen la negociación.
Objeción 1: Está muy caro
Si la persona con la que estás negociando te dice que algo está muy caro es porque cree que no va a haber un retorno de la inversión. Cuando un prospecto saca a relucir que no hay suficiente presupuesto es porque no están viendo el valor de tu producto o servicio para su beneficio.
En este caso recuerda que la capacidad de una persona de destinar un presupuesto a algo que realmente valora está ahí.
Es tu trabajo posicionar a tu producto o servicio en la mente de tu potencial cliente como algo indispensable, algo que le permitirá cumplir con sus metas u objetivos y que en caso de que no lo adquiera no hay otra alternativa, no lo podrá lograr.
Objeción 2: Llámame de nuevo en 6 meses
Si un potencial cliente corta con la conversación o te dice que lo llames después es porque esta persona no está sintiendo la urgencia de adquirir la solución que le estás ofreciendo.
Lo que tu puedes hacer en este caso es desviar la objeción preguntando cuáles son sus prioridades en este momento y puedes utilizar casos de estudio para ilustrar el valor de tu oferta en relación a sus necesidades.
Objeción 3: Nunca he escuchado de ustedes
Cuando recién estás empezando y eres un negocio pequeño muchas personas pueden tomar por el lado negativo tu falta de experiencia en el mercado o el no haber escuchado de ti.
Es así como cuando lo mencionan se refieren a que no están seguros si tu puedes manejar su problema y ofrecerles la solución adecuada.
Tu respuesta para esta objeción debe ser en base a tus experiencias pasadas.
Muéstrales tus productos o servicios que han ayudado a compañías como las suyas y enfatiza en lo valioso que puede ser trabajar con empresas pequeñas pues sus servicios son personalizados y se enfocan más en la satisfacción del cliente.
Objeción 4: No es lo que estamos buscando
Si tu potencial comprador te dice que no necesita de tu solución es porque en el fondo piensa que no hay ningún problema que deba resolverse ni ningún dolor que deba aliviarse.
A sus ojos el panorama es bueno y tus productos o servicios no le van a aportar nada nuevo a su negocio o a su persona.
La mejor manera de actuar frente a una situación como esta es hacer preguntas de sondeo para descubrir el punto exacto en el que exista un punto de dolor que necesite atención inmediata.
Objeción 5: A mi eso no me corresponde
En muchas ocasiones la persona con la que estás negociando no es la que toma decisiones dentro de la organización y al decirte cosas como que no es la personas autorizada para hacer compras o tomar decisiones finales en la empresa puede referirse a que no se siente cómodo referenciándote a ti y a tu compañía a las personas de alto rango.
La mejor manera de actuar frente a esta situación es infundir confianza de que tu y tu equipo son las personas adecuadas para el trabajo y de esta forma lograr que te presenten con las personas que sí toman decisiones para negociar directamente con ellos.
Recuerda que la manera correcta de negociar es siempre estando bien preparado, conociendo quién es la persona o las personas con las que vas a negociar, conocer bien sus necesidades y tratar de aproximarte a un punto de balance en el que ambos queden satisfechos.
