El Funnel o embudo de ventas es un término muy conocido a nivel de marketing digital para referirse a todo el proceso o “viaje” que atraviesan los potenciales clientes hasta llegar a realizar una compra o una conversión.
Se hace referencia a un embudo porque este consta de 3 partes: la parte superior, la parte media y la parte final. Además, en el camino los potenciales clientes van disminuyendo, por eso tiene forma de embudo.
Hay que considerar que cada una de las etapas del funnel de ventas tiene un gran impacto en el comportamiento del consumidor y por lo tanto es importante conocerlos a profundidad.
Por otro lado, hay que considerar que existen otros tipos de embudo como el embudo de marketing, cuyas diferencias las vamos a ver más adelante.
¿Para qué sirve un funnel de ventas?
Es normal perder ventas en el proceso de compra que tienen los clientes, sin embargo esto pasa con mucho menos frecuencia si se le da una gestión adecuada al embudo de ventas.
El embudo de ventas sirve para gestionar todas las oportunidades de venta repartidas dentro de las diversas fases del embudo.
Esto con el objetivo de desarrollar acciones estratégicas para ayudarles a avanzar en el proceso hasta llegar al cierre.
¿Por qué es importante un funnel de ventas?
Un funnel de ventas es importante debido a que este ilustra el camino que deben seguir los potenciales clientes.
Cuando tu comprendes tu funnel de ventas puedes entender los motivos por qué algunos clientes potenciales abandonan el proceso y nunca se convierten.
También puedes ver las falencias que debes mejorar para que los clientes potenciales no se salgan del embudo como si fuera un colador.
Recuerda que es importante optimizar este embudo de ventas constantemente a base de prueba y error.
¿Cómo luce un funnel de ventas?
Un embudo de ventas luce de la siguiente manera:
Cada empresa identifica las etapas de embudo de ventas de diferente manera pero a continuación te vamos a presentar las etapas más comunes.
Primera etapa – Contacto
Esta es la etapa inicial del funnel de ventas. Para poder ingresar en esta primera etapa el cliente potencial calificado debe mostrar interés en la marca, es decir suscribirse a un boletín, descargar contenido, haber completado un formulario.
Paa obtener este primer contacto es necesario implementar diferentes métodos que pueden ser tanto de marketing tradicional o de marketing digital ya que tiene múltiples ventajas para llegar al usuario.
La idea es que el usuario interactúe y deje sus datos más relevantes.
Segunda etapa – Prospecto o Lead
Para esta etapa ya tenemos toda la información de los usuarios ya que la habían dejado previamente.
El paso siguiente es clasificarlos, para de esta manera redireccionar los esfuerzos a estos usuarios que mostraron interés y dejar de hacerlo con aquellas personas que no están interesadas.
Tercera etapa – Oportunidad
En la fase de oportunidad hay que esperar que los potenciales clientes manifiesten interés en las ofertas que les ofrecemos, en caso de ser así se puede proseguir a profundizar directamente sobre la oferta en la que estén interesados para enviar al prospecto a la siguiente etapa.
Cuarta etapa – Calificación
En la calificación se determinan los productos o servicios de interés para el potencial cliente a través de herramientas como encuestas, visitas comerciales, llamadas telefónicas, mensajes entre otras cosas para finalmente dirigirnos a la etapa de cierre.
Quinta etapa – Cierre
La etapa de cierre se refiere a cuando se concreta una venta una vez determinado el producto o servicio de interés así como la oferta.
¿Cómo luce este proceso?
Para aplicarlo a un ejemplo de la vida real puedes pensar en lo siguiente.
Las personas que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas son como aquellas que pasan por tu tienda, la miran y deciden entrar, allí se genera el reconocimiento.
El siguiente paso del embudo es cuando el potencial cliente mira en la percha algo que le interese y lo ojea.
Pasa a la siguiente etapa cuando mira si el objeto le conviene en relación con precio y lo compara mentalmente con otros objetos similares que ha visto.
En este proceso es cuando se acerca una trabajadora del local y le ofrece su ayuda con respecto a los objetos en los que el potencial cliente esté interesado, le asesora y le incentiva a cerrar la venta.
Finalmente toma acción cuando se va a caja y realiza la compra.
Este mismo proceso se aplica en todas las empresas independientemente de su giro de negocio. Además, toma en cuenta que cualquier canal de marketing puede formar parte del embudo de ventas.
¿Cuál es el proceso que realiza el potencial cliente?
Para realizar tu funnel de ventas debes tomar en cuenta al proceso que sigue el potencial cliente conocido como buyer journey.
Es importante entender esto porque las personas no toman decisiones a la ligera, sino que siguen un patrón hasta realizar la compra y convertir.
A continuación te explicamos cada una de estas fases:
Necesidad
El usuario comienza a tener interés por algo en particular, tiene una necesidad pero todavía no sabe identificar cuál es exactamente su necesidad, sin embargo sigue indagando y ahondando más en el asunto.
Consideración
En esta fase el usuario logra identificar cual es su problema, necesidad o dolencia.
Con este punto de partida comienza a buscar información y algo que lo ayude a resolverlo. Es en este momento donde nosotros somos capaces de ofrecer la información sobre nuestros productos o servicios.
Decisión
El usuario con toda la información recabada está preparado para elegir un producto o servicio para resolver su problema.
¿Cuál es la diferencia entre un embudo de marketing y un embudo de ventas?
Ambos son complementarios. El embudo de ventas es una extensión al embudo de marketing puesto que el área de marketing es la encargada de dar a conocer la marca y crear un interés por parte del cliente potencial para después transferirlo al área de ventas.
¿Cómo combinar ambos?
La función del embudo de marketing es dejar a los clientes potenciales lo más cerca posible de la conversión.
Es trabajo del área de marketing calificar al cliente potencial de manera que cuando este ingrese al embudo de ventas, el área de ventas sepa lo más posible sobre él.
Recuerda que las ventas son el resultado de toda una estrategia detrás que incluyen esfuerzos de marketing y un buen contenido. Si tú estás listo para impulsar tus ventas no dudes en contactarnos.
