En los últimos veinte años el comportamiento de los consumidores ha cambiado radicalmente. Lo que en los ochenta y noventa funcionaba para conseguir clientes no es lo mismo que funciona hoy.
Con las posibilidades que nos ofrece la tecnología puedes atraer nuevos clientes ofreciéndoles contenidos atractivos y acompañándolos durante todo el proceso de compra.
El inbound marketing, conocido en español como mercadeo de atracción, es una estrategia dedicada a la creación de contenidos relevantes y capaces de crear valor añadido.
El objetivo es crear experiencias satisfactorias para el cliente en cada etapa del ciclo de venta. Desde que busca información por primera vez acerca de tus productos hasta el soporte post venta.
Marketing enfocado en el cliente
La filosofía de negocios vigente en la actualidad establece que no es suficiente atraer clientes a tus canales, sino que además debes ayudarlos, orientarlos y fidelizarlos incluso después de haber cerrado la venta.
De esta manera creas relaciones de valor que perduran en el tiempo.
Uno de los pilares del inbound marketing es el trabajo en equipo entre los departamentos de ventas, mercadeo y servicio al cliente.
Al estar alineados tienes la oportunidad de cubrir todas las necesidades del cliente para ofrecerle una experiencia personalizada que lo invite a quedarse contigo y fidelizar a otros.
Diferencias entre inbound marketing y marketing tradicional
La diferencia más importante entre el inbound marketing y el tradicional está en la manera de captar clientes.
Ambas estrategias tienen valor a la hora de aumentar las ventas de tu empresa, sin embargo, tienen enfoques distintos en la manera de acercarse a tus clientes potenciales.
El marketing tradicional u outbound marketing tiene un carácter unidireccional donde tu marca emite el mensaje y los consumidores son los receptores sin que exista mayor relación contigo.
Tradicionalmente, las empresas usan los medios de comunicación masivos y offline como canales. Este tipo de estrategias tiene un foco netamente de ventas en la mayoría de los casos.
Valor añadido para tus clientes
Por su parte, el inbound marketing parte de una premisa sencilla: si creas contenido de calidad para tus clientes ideales puedes atraer prospectos calificados al mismo tiempo que generas confianza y credibilidad para tu marca.
El outbound marketing puede resultar intrusivo, en especial cuando se utilizan técnicas como llamadas por teléfonos o dejar información en el buzón de correos. Mientras que el inbound marketing busca ser lo menos invasivo posible.
Una estrategia sólida de inbound marketing te permite aprovechar mejor los recursos de tu empresa para crear lazos más fuertes con cada uno de tus clientes.
Por ejemplo, puedes recibir su feedback en tiempo real tanto de lo que le gusta como lo que no de tus productos.
Fases del Inbound Marketing
Toda estrategia de inbound marketing consiste en brindar información, apoyo y soporte al cliente en cada una de las etapas del embudo de marketing.
Este proceso a su vez se divide en cuatro etapas diferenciadas: atracción, captación, conversión y fidelización.
Algunos expertos también las dividen en atraer, convertir, cerrar y deleitar.
1) Atracción
Al momento de crear contenido debes hacerlo pensando en el tipo de clientes que quieres atraer.
Para ello es necesario que conozcas quiénes son tus clientes ideales y qué tipo de contenido puede resultarles útil.
Es importante que les ofrezcas información relevante en el momento adecuado para conectar con tu público.
Cada fase tiene sus propias herramientas para lograr tus objetivos.
En el caso de esta primera etapa puedes difundir el contenido con anuncios pagados en buscadores, SEO, blogs, redes sociales y estrategias particulares.
Una de las ventajas del inbound marketing es que el contenido continúa generando visitas y leads mucho después de su publicación.
2) Captación
En esta segunda fase el foco está en convertir los usuarios que llegan a tu web en clientes potenciales.
La idea es que los invites a través de llamadas a la acción, a participar de las ofertas y promociones que tienes disponibles o a dejar sus datos para que sean contactados en el futuro.
Para lograr los objetivos de esta fase, puedes diseñar landing pages con formularios para la recolección de información, lanzar campañas y ofertas en redes sociales, crear una base de datos de usuarios y diseñar estrategias para aumentar la interacción con tu marca en los distintos canales.
3) Conversión
La parte más difícil en cualquier estrategia de marketing es cerrar la venta.
En el caso del inbound marketing es en esta fase cuando aprovechas toda la información que has recopilado anteriormente para ofrecer al cliente el producto que está buscando.
Lo ideal es utilizar algún tipo de CRM (Customer Relationship Manager) para conectar con tus clientes potenciales en la base de datos.
Aquí puedes usar también técnicas automatizadas que te permitirán saber cuál es el momento adecuado para cerrar la venta, dependiendo del punto en el ciclo donde se encuentre tu cliente.
Asimismo, los objetivos de esta fase pueden variar dependiendo del alcance y metas que te hayas planteado para la campaña.
En un lanzamiento de un negocio puede que te interese más que el cliente se inscriba en la base de datos o en un periodo de prueba de tu servicio que la venta en sí misma.
4) Fidelizar
Cada venta es una oportunidad de fidelizar. El objetivo final del inbound marketing es conservar los clientes y ofrecerles experiencias memorables.
Es un error común descuidar esta etapa y olvidarse del cliente una vez finalizada la venta.
En esta fase debes deleitar al consumidor: ofrecerle un servicio al cliente superior.
Crear contenido que se ajuste a sus necesidades, utilizar herramientas de email marketing e intentar mantener la comunicación con el cliente para garantizar que su próxima compra sea contigo.
Inbound Marketing: el nuevo paradigma del mercadeo
El inbound marketing representa una oportunidad de invertir de manera eficiente el presupuesto de mercadeo.
De esta manera puedes darte a conocer y atraer los clientes que buscas a un costo menor que con estrategias tradicionales.
En el centro del inbound marketing se encuentra añadir valor a tu público objetivo en cada fase del ciclo de venta para ofrecer experiencias de usuario memorables.
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