¿Qué es un embudo de Marketing Digital y cómo elaborarlo exitosamente?

Trabajadora de ventas cerrando un negocio

El Marketing Digital es importante para tu negocio debido a las tácticas que ayudan a que tu marca crezca. Una de estas tácticas es el embudo de Marketing Digital y aunque no sepas exactamente de qué se trata, es muy probable que te hayas involucrado con uno muchas veces a lo largo de tu vida. 

Un embudo de Marketing Digital te permite atraer a personas a tu negocio y convertirlas. Esto por medio de distintos pasos que debe dar el usuario para la consecución de los objetivos planteados. 

En el siguiente artículo pretendemos brindarte una guía completa sobre los embudos de conversión, desde su definición hasta su forma de aplicación y las ventajas de utilizarlo. Si estás interesado en implementar esta técnica para tu negocio sigue leyendo.

¿Qué es un embudo cuando hablamos de una empresa?

Antes que nada, debes tener en cuenta que cuando hablamos de un embudo nos referimos al análisis de diferentes niveles por el que pasa una persona para alcanzar ciertos objetivos. 

Un embudo se puede aplicar a diferentes áreas de una empresa además del marketing. Es así cómo podemos tener un embudo para el área de ventas, marketing o publicidad. 

¿Qué es un embudo de conversión?

El concepto más genérico de los embudos, es el embudo de conversión, pues este abarca tanto el embudo de ventas como el embudo de marketing.

Este embudo abarca el proceso desde el primer contacto de la persona con la marca hasta su conversión.

Ojo que una conversión no es necesariamente una venta, sino puede ser el cumplimiento de acciones clave planteadas dentro de una estrategia. Esta puede ser simplemente la generación de leads o conversiones enfocadas a la atracción o consideración.  

¿Qué es un embudo de ventas?

Normalmente para conseguir leads cualificados u oportunidades de negocio, el departamento comercial depende mucho de los esfuerzos de marketing y las respectivas campañas de la publicidad digital. 

A partir de allí puede iniciar el embudo de ventas pues es un proceso que va desde la consecución de lead hasta que realiza una compra. 

¿Qué es un embudo de Marketing?

El embudo de Marketing se utiliza para realizar un seguimiento desde el momento en el que el equipo de marketing lanza un plan de acción hasta que consiguen un lead.

Estas oportunidades de venta se envían al área comercial, en la cual la oportunidad posiblemente pasará por varios escalones más hasta llegar a la venta. 

¿Cuál es la diferencia entre un embudo de marketing y un embudo de ventas?

El embudo de marketing te permite clasificar tus leads en relación con cuán propensos están a comprar el nuevo producto o servicio.

Por este motivo es importante tener un embudo de marketing además de un embudo de ventas pues si la empresa cuenta solo con un embudo de ventas los leads ingresarán con diferentes niveles de cualificación.  

¿Cómo iniciar a utilizar el embudo de marketing?

El Buyer Journey 

Independientemente del modelo que utilices para realizar las acciones acordes a tu embudo de marketing debes tomar en cuenta que no puedes tratar a todos los clientes potenciales de la misma manera.

Muchas personas se equivocan al momento de nutrir a los diferentes tipos de clientes potenciales porque piensan que hay que tratarlos de forma homogénea. 

El trato que se les da a los clientes potenciales debe ser en función de la etapa en la que se encuentran dentro del embudo, es decir, el buyer journey.

Es así como un cliente potencial que se encuentra en la parte inferior del embudo no debe recibir el mismo trato que una cliente potencial que se encuentra en la parte superior del embudo. 

Por ejemplo, piensa en un descuento, si le das un descuento a una persona que se encuentra en la parte superior del embudo, es decir que recién está conociendo tu marca, es muy probable que no lo tomen en cuenta porque no saben lo suficiente de ti.

A estas personas puedes ofrecerles contenido para que se familiaricen contigo. 

Equipo de Marketing con equipo de ventas

Por otro lado, si le dieras el descuento a alguien en la parte inferior del embudo es muy probable que lo utilicen pues puede que estén listos para comprar al ya conocer tu marca.  

Las etapas del embudo de Marketing Digital

Para clasificar las diferentes etapas del embudo de Marketing Digital existen varios modelos que podemos aplicar, los que vamos a ver a continuación es el modelo de las 3 fases.  

Modelo de 3 fases

El modelo de 3 fases también se le conoce como el Modelo TOFU, MOFU y BOFU y significan lo siguiente:

TOFU: Top of the funnel: La parte de arriba del embudo.

MOFU: Middle of the funnel: La parte del medio del embudo.

BOFU:  Bottom of the funnel: La parte del final del embudo. 

Embudo de marketing

TOFU

Esta se refiere a la primera parte de atracción donde las personas comienzan a considerar a tu marca una vez que llegaron a ti con su problema.

En esta etapa es cuando la persona está buscando una solución a su problema, pero aún no sabe nada acerca de tus productos o servicios. 

Para esta fase puedes hacer uso de 4 grandes herramientas para llegar a tus clientes potenciales como Google, Youtube, Grupos de discusión e influencers.

Google

Google tiene el 90% del mercado de buscadores y es el lugar a donde van las personas en busca de respuestas. Por este motivo es indispensable que tu marca esté presente ya sea por medio de la optimización de tu página web de manera orgánica (SEO) o publicidad pagada (Google Ads)

En el caso de realizar SEO ten en cuenta las palabras clave pues debes hacer una investigación sobre los temas relevantes que tus potenciales clientes están buscando.

Asegúrate que el contenido de tu página web tenga potencial de tráfico de búsqueda. 

Si utilizas Google Ads asegúrate de sacarle el máximo provecho al contar con presencia en su red de búsqueda y su red display. Para la red display piensa en dónde puede estar tu público objetivo. 

Youtube

Youtube es el segundo motor de búsqueda más grande del mundo y por este motivo es una gran forma de atraer clientes potenciales. Para crear contenido es recomendable que realices una investigación de las palabras clave para darte cuenta qué es lo que tu audiencia busca y darles lo que necesitan. 

Grupos de discusión

En los grupos de discusión las personas realizan preguntas personalizadas y confían en las respuestas de los usuarios que interactúan allí pues ellas han pasado por situaciones similares para hacer recomendaciones. 

Por este motivo si quieres llegar a un público que ponga su confianza en ti debes considerar el abrirte un perfil en Reddit, comunidades de nicho o ingresar a grupos de Facebook. 

Influencers

Finalmente, puedes recurrir a los influencers, personas que ya han construido su comunidad y cuentan con seguidores fieles. Es más fácil llegar a una audiencia similar a la tuya que ya está agrupada y construida que iniciar tus propios esfuerzos desde 0. 

También toma en cuenta que los influencers construyen contenido de valor y si aceptan trabajar contigo elaborarán ese contenido respecto a tu marca y te presentarán a su audiencia. Solo asegúrate de elegir influencers cuya audiencia coincida con tu cliente ideal. 

Influencer representando una marca

MOFU

En esta etapa el usuario ha decidido que los productos o servicios que tu ofreces le interesan para cubrir su necesidad. Sin embargo, entra en una etapa de análisis donde toma en cuenta todas las opciones que tiene y evalúa cuál es la que más le conviene. 

Esta etapa es definitivamente la más importante pues los clientes potenciales quieren conocer más de ti y seguramente comenzarán a hacer preguntas más específicas. Aquí es donde debes convencerles de por qué elegirte a ti. 

Edúcalos 

La mejor manera de convencerlos es educándolos, es decir, enseñarles cómo resolver su problema, pero a su vez mostrándoles cómo tu producto o servicio puede ayudarlos a resolver dicho problema. 

Atrápalos 

Otra de tus funciones es conseguir que tus potenciales clientes te sigan y sigan tu contenido. Esto debido a que a dichos usuarios puede haberles gustado la manera en que los ayudas a resolver problemas, pero tal vez tu producto o servicio todavía no les convence y necesitan conocer más. 

Si ellos te siguen puedes nutrirlos con contenido de valor que eventualmente los llevará a una compra después de entender de manera clara cómo el adquirir tu producto o servicio, puede ayudarles a resolver su problema. 

Ofréceles múltiples opciones para que te sigan dependiendo de lo que te convenga más, que te sigan en redes sociales, se suscriban a tu newsletter o activen las notificaciones de tu página web. 

Demuéstrales que tú eres el adecuado

Para esto puedes utilizar herramientas como el email marketing, realizar un webinar u ofrecer una consultoría gratis para que de esta manera te sea más fácil y directo expresar por qué eres diferente a los demás, por qué deberían elegirte a ti y cómo puedes ayudarle a saldar esa necesidad. 

BOFU

En esta parte del embudo ya nos quedamos únicamente con los usuarios cualificados que son los que están más propensos a realizar una compra y tomar una decisión.

Para darles el empujón que necesitan podrías utilizar la urgencia u ofrecerles descuentos para que finalmente se animen. 

¿Cuáles son las acciones más adecuadas dependiendo de cada etapa?

  • TOFU: Artículos de blog y contenido de redes sociales, infografías, contenido multimedia, videos, podcasts y boletines. 
  • MOFU: Recursos educacionales, webinars, encuestas, material descargable y promocional. 
  • BOFU: Casos de éxito, demos gratuitos, historias de antiguos clientes y eventos. 
Equipo de Marketing trabajando en estrategias para atraer clientes

Fugas en el embudo de marketing 

Es muy probable que existan fugas en embudo de marketing pero esto es normal. Por este motivo se lo conoce como embudo ya que hay gente que por falta de interés va saliendo del proceso y el embudo se va haciendo angosto.

Sin embargo, si existe un exceso de fugas deberías tomarlo en cuenta para realizar las acciones pertinentes. 

Para esto lo ideal es asignar métricas a cada fase del embudo para que al final sea fácil medir y ver cuál es la magnitud de las fugas. 

Te damos un ejemplo de las métricas que puedes incluir.

En la etapa de TOFU puedes medir el tráfico que llega a tu página web.

Para el MOFU puedes medir la cantidad de personas que se suscriben a tu lista de mail o te siguen en redes sociales gracias al marketing en redes sociales que realices. 

Finalmente, para la etapa de BOFU puedes medir el número de personas que tienen la intención de comprar tu producto o que ya lo hicieron.

¿Cómo evitar las fugas?

Una buena estrategia es utilizar ciertas técnicas que te permitan volver a incluir a las personas que salieron del embudo. Para esto puedes utilizar retargeting o un excelente servicio de atención al cliente.

Retargeting

El retargeting te permite llegar a los usuarios que ya han interactuado contigo ya sea por medio de tu página web o redes sociales. Esta es una buena manera de volver a llamar la atención de estos usuarios y convencerlos de volver.

Esto funciona a través de un pixel que puedes instalar en tu página web y que a su vez lo conectas a Google Ads y a tus redes sociales para crear los anuncios de retargeting.

Servicio al cliente

Muchas veces hay personas que tienen prisa para que contesten sus preguntas. Debido a esto es importante que tengas tus canales de comunicación abiertos para que las personas no abandonen el embudo por no tener una respuesta rápida. 

También es aconsejable tener un chat en vivo en tu sitio web para responder a todas sus preguntas en el momento que las tengan. 

Atención al cliente

Elementos a considerar para desarrollar un embudo de marketing

Buyer personas

Lo ideal es que antes de iniciar a desarrollar un embudo de marketing digital tengas muy claro quienes son tus clientes ideales para de esta manera saber cómo llegar a ellos.

Segmenta los diferentes perfiles de estos clientes ideales y define sus comportamientos y características. 

Palabras clave

Debes trabajar tu contenido en base las palabras clave más relevantes para tu audiencia y de esta manera aparecer en los primeros resultados de los motores de búsqueda. 

Página web o página de aterrizaje

Es ideal que tengas una plataforma a la que lleguen tus clientes ideales para desarrollar las acciones que tu quieres que tomen. Por este motivo es obligatorio que tengas una página web o una landing page creada al momento de desarrollar tu embudo. 

Allí puedes crear tus formularios para captar leads, incluir llamados a la acción e insertar contenido de interés para tu audiencia. 

Monitoreo 

Finalmente, debes tomar en cuenta que este proceso finaliza con un monitoreo de los resultados y por lo que tu página web o landing page debe estar conectada a una plataforma en la que puedas obtener analíticas. 

Para esto puedes utilizar herramientas como Google Analytics o Facebook Ads.

Ventajas del embudo de Marketing Digital

Las ventajas de utilizar un embudo de Marketing Digital son las siguientes:

  • Te permite conocer mejor a tus clientes pues a través del embudo te darás cuenta de qué es lo que ellos realmente esperan.
  • Te permite potencializar la productividad de la empresa.
  • Puedes nutrir a tus clientes potenciales de forma personalizada. 
  • Promueve nuevas oportunidades de negocio.
  • Puedes automatizar tus esfuerzos para ahorrar tiempo y dinero.
  • Puedes crear conciencia y confianza en tus clientes potenciales al potenciar el valor de la marca. 

¿Qué es el flywheel?

Ahora que estás al tanto de como manejar un embudo de conversión te presentamos un nuevo concepto conocido como flywheel que implica que el proceso no cierra con la venta, sino que este cliente puede recomendar tus productos o servicios a otra persona e iniciar el ciclo nuevamente. 

Además, aquí también se incluye la fidelización de los clientes para que se conviertan en embajadores de la marca y permanezcan en el ciclo. 

Y ahora ¿Estás listo para desarrollar tu propio embudo de marketing? Recuerda que si te quedaste con dudas o inquietudes los comentarios siempre son bienvenidos para poder ayudarte.

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